Hoy os queremos hablar de los procesos comerciales, de su importancia.
Te damos las claves y te contamos los pasos necesarios para que puedas diseñar y crear el proceso comercial que mejor se ajuste a tu negocio y te ayude a conseguir los objetivos que te marques.
¿Que es un proceso de ventas y porque es imprescindible?
Por proceso de ventas se entiende a un conjunto de pasos definidos y secuenciales que siguen los equipos de ventas o vendedores, desde que contactan con una oportunidad de venta hasta que finalmente el cliente es cerrado.
Crear este proceso no es nada fácil y existe muchos expertos, métodos, infografías que nos dicen como debemos hacerlo y en ocasiones es difícil saber por donde comenzar.
Aquí presentamos una guía inicial que te permita empezar a definir como debería ser el proceso comercial perfecto para tu empresa.
Pasos de un proceso comercial
- Prospección
- Conexión
- Investigación/evaluación
- Presentación de propuesta
- Cierre
Pasamos a ver cada una de ellas con algo más de detalle:
1. Prospección
La prospección no es ni más ni menos que el proceso de localizar clientes potenciales con los que comenzar un proceso de ventas.
Esta tarea se puede plantea con distintas estrategias. Investigaciones online en plataformas como Linkedin. Acciones online como conferencias o eventos del nuestra industria. A través de nuestro sitio web si está bien enfocado para ello, con una correcta estrategia de inbound marketing que permita atraer a nuestro público objetivo y convertirlo en leads aportando contenidos que le sean de valor.
La prospección es una parte fundamental de cualquier proceso de ventas y debe de formar parte de la actividad diaria o semanal del equipo de ventas.
2. Conexión
Este proceso consiste por regla general en una llamada de teléfono donde tenemos un primer contacto con el prospecto, comenzamos a trabajar nuestra credibilidad y a generar confianza, se inicia el proceso de cualificación con la intención de definir se es conveniente seguir con el proceso, o por el contrario, no es el momento adecuado para ofrecer nuestros servicios o productos a este lead, o simplemente, no necesita aquellos que le ofrecemos.
Durante esta llamada sondearemos los desafíos y objetivos comerciales de nuestro contacto.
Utilizaremos preguntas sobre su negocios como: «¿Quien es su cliente ideal?, ¿Cuéntame sobre la estructura de tu negocio?, ¿Por qué es importante mejorar la visibilidad online?, etc.
También preguntas sobre sus objetivos y retos como: «¿Cual es el reto principal?, ¿Reto principal en Marketing?, ¿Que campañas de marketing hacen actualmente?
3. Investigación
Conocer al prospecto en profundidad durante todo el proceso, es un factor de indudable valor a la hora de poder presentar una oferta mucho más personalizada y aumentar, así, las opciones de cerrar un trato.
Para esto, habrá que tener otra reunión con el prospecto, esta sí, más extensa y más preparada. También puede ser conveniente el hablar con distintas personas y distintos departamentos y así tener una visión 360º de los objetivos de la empresa para el próximo año.
4. Presentación propuesta
Este es uno de los momentos más importantes del proceso de venta y su éxito depende en gran medida de el trabajo realizado en las etapas anteriores.
Esta etapa necesita tiempo y profundidad en su preparación y, por ello, solo es para prospectos tengamos perfectamente calificados e interesados en nuestra empresa.
Si es necesario, la propuesta puede ir acompañada de alguna demostración que muestre el nivel de servicios que recibirá el cliente.
5. Cierre
Es el momento en el que se llega a un acuerdo contractual beneficioso para las dos partes después de haber respondido a las objeciones del cliente, si las hubiera, y las negociaciones necesarias para llegar a este acuerdo.
Construyendo su proceso de ventas
Podemos trabajar varios pasos para la construcción de el proceso de ventas de tu empresa.
1. Análisis situación actual
Revisa tus últimas operaciones que cerraste. Descubre cuales fueron los pasos que empleaste y que contactos con el clientes necesitaste.
Determina cuanto tiempo duró todo el proceso y que tiempo se emplea en cada una de las fases. Esta fase es importante y cuantos más ejemplos se puedan evaluar y más personas que intervienen en el proceso participen , mucho mejor.
Ahora es el momento de coger ese proceso e ir recorriendolo hacia atrás y detectar y comprender la linea de tiempo de se ha necesitado en cada caso. Este ir hacia atrás puede ser algo como esto:
- Hubo una semana de estudio por parte del cliente antes de firmar un contrato.
- Dos o tres correos de seguimiento y llamadas telefónicas
- Un demostración del servicio
- Una o dos llamadas de teléfono y correos electrónicos
- Una llamada de contacto
- Tres correos electrónicos de aportación de valor y tres llamadas de prospección.
En cada uno de estos pasos analizar las motivaciones del cliente que han hecho que esto sea así.
2. Estudiar similitud con los pasos expuestos
Cada proceso de ventas es distinto pero aún así es muy probable que encuentre puntos de alineación de sus etapas analizadas con las expuesta en nuestro proceso comercial.
Su lista de etapas podrán incluir algún paso más o menos y realizar un caso genérico es un buen punto de inicio.
3. Analizar que acciones mueve a los prospectos de una etapa a otra
Es importante analizar y descubrir que es lo que motiva a una oportunidad de venta a avanzar por el proceso de compra y a moverse de una etapa a la siguiente. Evidentemente, esta razón tendrá que estar en acciones del prospecto y no en percepciones del comercial o vendedor. Hágase preguntas como:
- Se llegó a un punto específico de dolor que motivo al prospecto a querer programar una llamada.
- En las demostraciones ¿que ocurrió?, ¿Hubieron objeciones que pararon el acuerdo o, por el contrario, las hubo que ayudaron a que el cliente siguiera a delante?
4. Optimizar con el tiempo
Crear un proceso de compra es una tarea que se podría decir que no termina nunca. Sobre todo, en los meses posteriores a la puesta en marcha de el nuevo proceso definido se irá retocando el proceso en función de los comentarios del equipo y de la implementación del mismo.
Métricas de tu proceso de ventas
Una vez esté en marcha su proceso de ventas y conforme este valla evolucionando necesitará conocer métricas que le ayuden a analizar cada una de las etapas y el proceso en su totalidad.
Tendrá que dar respuestas a preguntas como: ¿cómo han cambiado los leads en cada etapa del proceso en un periodo de tiempo determinado? y tendrá que objeter respuestas como: «En febrero teníamos 80 leads en etapa de demostración y a finales de mes de esos 80, pasaron a la siguiente etapa 16, 30 se quedarón en espera de demostración y se añadieron 15 más a esta fase».
Otras métricas para distintas etapas:
- Tiempo medio que se mantienen en cada etapa
- Alguna etapa consume de promedio un tiempo que haga que los prospectos escapen?
- % de prospectos que cierran tras las demostraciones
- % de contactos que desean una demostración después de haberles contactado
Estas son alguna pero debe reflexionar sobre aquellas específicas de su negocio que le puedan ayudar a conseguir el exito y a optimizar cada uno de las etapas de su proceso de ventas.
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