CRM. Descubre como aprovechar esta herramienta en tu negocio

Para cualquier empresa o negocio que necesite tener una gestión eficaz de su base de datos de clientes u oportunidad de ventas, el implementar una plataforma de CRM le va a proporcionar muchos e importantes beneficios.

Gestionar todas las acciones que se necesitan en el mundo de las ventas, tales como llamadas, reuniones, correos electrónico, up-selling, cros-sellling, seguimientos evolución de negociaciones, etc, puede llegar a ser bastante complejo si queremos mantener un nivel de atención y calidad.

Para conseguir que todo esté siempre bajo control es muy útil recurrir a un sistema CRM (Customer Relationship Management) que te permitirá optimizar la gestión y el tratamiento de todos los datos de tus cientes y prospectos.

Seguir mucho más de cerca cada proceso de venta que tengas diseñado en tu estrategia, tener información detallada de tus clientes potenciales y actuales y poder tener organizado cada contacto, comunicación, así como los avances que se produzcan en las negociaciones de cada cliente te será mucho más sencillo con la implementación de un sistema CRM.

En el mercado existe una amplia oferta de sistemas CRM, con diferentes características, funcionalidades y precios. Lo más importante antes de elegir tu CRM es tener claro los objetivos que se desean alcanzar. No hacerlo de este modo y decidirse por cualquier CRM sin tener en cuenta esto, es totalmente ilógico.

En lo relativo al precio, también es un tema a tener en cuenta ya que, en muchas ocasiones, todas la oferta existente ofrece una amplia gama de beneficios y posibilidades  a la hora de ayudare en tu estrategia de ventas, pero en ocasiones, los costes de estos sistemas o plataformas están muy por encima de las posibilidades adquisitivas de las que dispone la pequeña y mediana empresa. Una de las solucionas más interesantes del mercado y que utilizamos en nuestros proyectos es la propuesta de CRM de Hubspot, la cual ofrece una amplia gama de características para la gestión y optimización de los procesos de venta y es totalmente gratuita.

Otra importante ventaja de este CRM es la posibilidad de ir ampliando y escalando sus soluciones, llegando a convertirse en una completa plataforma de marketing y ventas y muy especialmente en todo lo relacionado con estrategias de marketing y ventas online y estrategias de inbound marketing.

Ahora te vamos a contar como puedes sacarle el mejor partido a un sistema CRM en tu estrategia de ventas.

Uno de los mayores problemas que se pueden identificar en empresas que consiguen un crecimiento importante es el considerable aumento de su base de datos. Este crecimiento hace que cada vez sea más complicado el gestionar de forma ordenada todos los aspectos relacionados con los contactos, como son, el seguimiento de oportunidades de ventas y los distintos procesos de venta, lo que desemboca en la perdida continua de oportunidades después de haber empleado tiempo y recursos en conseguirlos.

Gracias a la implementación de un sistema de CRM su puede tener mucho mejor estructurada tu base de datos, y organizarla para tener un visión clara del la información y el estado en el que se encuentra cualquier contacto. Pero para que esto sea realmente efectivo debemos de tener perfectamente segmentada nuestra lista de contactos según el estado en el que se encuentra cada uno de ellos con el objetivo de saber cual de ellos se encuentra en una posición más adecuada para la venta, cual necesita más seguimiento aportándole información y contenido de calidad y cuales son ya clientes.

Otra forma en la que te permite organizar tu base de datos un sistema CRM es creando listas y filtros personalizados que te permiten una gestión de los contactos muy detallada. Puedes crear filtros que te permitan agrupar tus contactos por distintos criterios como pueden ser compañía en la que trabaja cada contacto, sus puestos, zonas geográficas y en de forma mucho más avanzada, interacciones realizadas en tu web, fecha de último contacto, etc.

Incluso puedes crear estos etiquetas o filtros que consideras más útiles  para el tipo de seguimiento que quieras hacer y guardarlos. De esta forma te será mucho más sencillo el proceso de gestionar tus acciones de ventas y relación con los clientes.

Como ya hemos comentado antes, uno de los riesgos más frecuentes y que nos encontramos en muchas empresas es el perder contactos cualificados. Esto se produce porque el hecho de tener un número de teléfono, una dirección de correo electrónico en tu base de datos no basta en tu acción comercial. De hecho, podría decirse que es tan solo el comienza de un largo camino hasta conseguir que ese contacto se convierta en cliente.

Es fundamental para conseguir tus objetivos el dar un correcto y constante seguimiento a tu base de datos. Este es un proceso imprescindible para que tus contactos avancen en tu recorrido del comprador y te permitirá crear un vinculo entre ellos y la empresa.

Esto no lleva al hecho de que tras ese seguimiento necesitas tener la posibilidad de comunicarte y contactar con el cliente potencial en el momento y de la forma correcta. Es por esto que estas plataformas, ademas de llevar registros de llamadas, correos enviados, etc, también incluyen servicios de correo electrónico y llamadas integrados en la misma herramienta. De esta forma tendrás toda la información necesaria y las herramientas para llegar al contacto en el momento preciso.

Un buen CRM te permite contactar con tus contacto y oportunidades de ventas de forma inmediata y todo, desde la propia plataforma. Esto no significa que no necesites una correcta estrategia a la hora de comunicarte con tus oportunidades de venta. No envíes un correo a tu posible cliente porque pienses que es el momento. Necesitas ponerte en la posición de tu cliente, saber en que punto de maduración está y articular una estrategia de mailings o workflows (flujo de trabajos) que envíen los correos en los momentos precisos y con el mensaje preciso. Una buen sistema de CRM te proporcionará la información necesaria para que puedas saber cuando y que desean saber tu contactos de ti.

Si deseas aprovechar al máximo el potencial de tu CRM debes analizar de forma constante cual es el comportamiento de tus oportunidades. En la medida que tus contacto van sabiendo de ti y van avanzando por su recorrido de comprador su vínculo con tu empresa será más grande lo que provocará que varíe, también, su comportamiento. Tu objetivo es saber identificar estos cambios en su comportamiento, conocer más profundamente  a cada contacto e ir adaptando tus estrategias a dichos cambios.

Con estos breves consejos sobre como un sistema de CRM puede ayudar a tu empresa esperamos que te ayuden a profundizar en el uso de tu herramienta y, con ello, a optimizar tus estrategias de ventas y alcanzar tus objetivos.

Si, en tu caso, no tienes implementada ningún CRM y estas pensando en hacerlo, te ofrecemos la posibilidad de una consultoría gratuita donde nos podrás consultar todas la dudas que tengas, así como podemos analizar para aconsejarte y ayudarte sobre tu estrategia de marketing online actual o si tienes intención de poner una en marcha.