Automatización del marketing

En los últimos años, se ha producido una verdadera revolución en el marketing digital, tanto a nivel de estrategias, técnicas, como de herramientas y aplicaciones de software diseñadas para gestionar todo los aspectos relacionados con el marketing digital.

Los departamentos de marketing han tenido que adaptarse a un escenario nuevo, en el que lo tecnológico toma el mando, con la aparición de nuevos soportes publicitarios como google adwords, facebook ads, twitter ads o linkedin ads.

Con todo este nuevo escenario, es necesaria la aparición de herramientas que permitan una correcta gestión diaria de toda la información. Las herramientas que surgen son muy diversas y enfocadas a llevar a cabo las acciones propias de cualquier estrategia o campaña de marketing digital:

• Gestión y administración de páginas web
• Gestión de envíos de e-mailing
• Herramientas que nos permiten la gestión de perfiles en redes sociales.

En este momento es mucha la oferta que existe de software específico para gestionar toda la actividad que genera este nuevo entorno digital. De las 150 empresas del 2011 a las cerca de 3.900 existentes a finales del 2017.

En este aspecto queremos destacar Hubspot, creadora o generadora del inbound marketing como metodología para trabajar el marketing. Esto explica el hecho que esta metodología precise de una sólida base tecnológica para la gestión de las distintas acciones de marketing digital.

El inbound marketing reúne un una sola metodología todas las técnicas y los métodos de marketing como son, la gestión de una página web, la creación de contenidos, los envíos de email o mailing, gestionar redes sociales, analíticas web, etc.

Por este motivo es por el que no se puede entender una metodología como el inbound marketing sin tener muy presente la automatización del marketing.

Esto se puede resumir diciendo que la automatización es una parte del inbound marketing por la cual, a través de un software informático conseguimos realizar acciones de marketing de una manera totalmente automatizada.

De esta manera nos garantizamos entregar el contenido correcto a la persona correcta, en el momento preciso, y generar así flujos de educación y maduración de nuestra base de datos.

Como ejemplos de automatizaciones podríamos destacar técnicas como el leads nurturing o nutrición de leads (cosiste en envíos de cadenas de email totalmente automatizadas a los visitantes de nuestra web en función de acciones específicas que realicen en ella) o el leads scoring o la calificación de leads, con el que se determina en que fase del proceso de compra se encuentra cada lead o contacto que se encuentra en nuestra base de datos.

Pero las funciones de la automatización de marketing no se ciñen a la educación y maduración de la base de datos sino que también es importante en aspectos de fidelización o de on-boarding, cuando hablamos de aplicaciones de software, consiguiendo que el usuario comprenda el correcto funcionamiento de la aplicación y el hecho de que no deje de usarla.

Como ya hemos recalcado, la automatización es un parte de inbound marketing y la que permite el desarrollo, en gran medida, de esta metodología.

 

AUTOMATIZACIÓN DEL MARKETING. APLICACIONES

Podría decirse que la automatización del marketing podría englobarse en estas tres actividades o áreas relacionadas con el marketing digital:

1. Relación cliente/producto
2. Automatización de procesos recurrentes
3. Educación automática de la base de datos

1- Relación clientes/producto

Como el titulo indica está relacionado con la atracción que nuestra oferta comercial incide en nuestros clientes o potenciales clientes.

Esta relación se gestiona a través de los correos electrónicos y campañas de email y con el llamado, re-engagement.

1.1.- Campañas de correos electrónicos y interacciones.

No cabe ninguna duda que el correo electrónico o e-mailing es uno de los métodos mas eficaces para dar a conocer nuevos productos o servicios entre nuestros contactos o simplemente mantener el interés sobre estos mismos. Para que estas acciones consigan el objetivo y la rentabilidad pretendida, es preciso hacerlo de la manera más eficiente posible.

Hasta hace no muchos años, estas acciones se gestionaban a través de personal dedicado, prácticamente en exclusiva a la generación de campañas que se enviaban a las base de datos de las empresas con la información o promociones concretas.

Normalmente consistía en planificaciones anuales y en el envío de un correo electrónico diario. Esto suponía un esfuerzo muy importante a la hora de generar cada una de las campañas con su respectivo texto o copy, diseños de imágenes y creatividad, segmentación o elección de los contactos indicados para cada mensaje, y finalmente, el envío.

La automatización del marketing ha cambiado por completo todo este proceso de forma importante. Básicamente por que ahora, las campañas, previamente diseñadas, se activan de forma automática en función de los criterios que determinemos da antemano, en base a características que cumplen o acciones que realicen los usuarios.

Esto permite que cualquier empresa pueda tener en marcha multitud de campañas de manera constante sin un momento de finalización. Esto permite mantener y alargar la relación con nuestro cliente.

Esto significa que si pretendemos incrementar el consumo de nuestros clientes para alguno de nuestros productos o servicios solo tendremos que incrementar el número de interacciones donde presentemos ofertas o promociones.

1.2. – Re-engagement

Este concepto hace referencia en mayor medida a la recuperación de la atención perdida de alguno de nuestros usuarios.

Estas acciones son clásicas en empresas de comercialización de software en las que se puede detectar que un usuario está un tiempo determinado sin utilizar la aplicación.

En ese momento se ponen en marcha este tipo de automatizaciones de email animandole a volver a utilizarla nuevamente. Igualmente se puede aplicar para incentivar el uso nuevamente de productos o servicios.

2-Automatización de procesos recurrentes

Este es un aspecto clave para cualquier departamento de marketing ya que nos permite automatizar todos aquellos procesos repetitivos consiguiendo así, que sean mucho más eficaces, nos permiten ahorrar tiempo y todo ello sin que el usuario perciba que se trata de un proceso automatizado.

Distintas aplicaciones de la automatización del marketing.

2.1.- Cambio de propiedades 

En este ejemplo se ve claro el potencial que tienen las automatizaciones. Nos ponemos en el caso de una empresa que tenga que cambiar datos de todos los contactos de una base de datos. Este tipo de acciones de forma manual consumen una cantidad de tiempo muy importante.

La automatización da marketing soluciona este tipo de acciones de manera rápida sin importar el volumen. Solo sería necesario aplicar un flujo de trabajo (workflow) a esta propiedad para que los cambios quedarán realizados.

En otros momentos y con base de datos muy grandes, esto hubiera sido imposible debido al tiempo necesario para hacerlo y el gasto enorme de recursos.

2.2.- Interacción con los usuarios 

Otra importante ventaja de las automatizaciones del marketing consiste en poder mandar cualquier tipo de notificación a un usuario que ha realizado algún tipo de acción determinada. Puede ser un usuario que ha solicitado alguna información concreta rellenado un formulario sobre un producto o servicio.

La opción hasta ahora era realizarlo de manera manual y que una persona estuviera pendiente de las solicitudes que se produjeran para enviar la información requerida.

Con la automatizaciones es posible enviar un correo electrónico, un SMS un tuit a esa persona en concreto que nos ha solicitado alguna información o simplemente a interactuado con nuestra web de una manera mucho mas eficaz.

Un aspecto básico a tener en cuenta en este tipo de automatizaciones es cuando un usuario de nuestra web visita nuestra página de precios. Cuando esta página recibe una visita es posible crear una automatización que envíe un email a nuestro equipo de ventas informándoles de el interés de un usuario en alguna de sus ofertas, e incluso, si se han producido más de una visita.

2.3.- Segmentación de los contactos automática

Este es un aspecto muy importante también a tener en cuenta en una correcta gestión de un base de datos y en donde la automatización nos puede ayudar.

El éxito de cualquier campaña efectuada a través de cualquier canal, es directamente proporcional a la precisión a la hora de segmentar la base de datos. Esta labor es mucho más asequible gracias a la automatización del marketing.

Cuando el contacto cumple los requisitos de se definan en cualquier campaña, el contacto pasa a formar parte de una lista que nos servirá para futuras campañas o acciones promocionales.

3- Educación automática de la base de datos 

Educar a tu base de datos de forma automática en todo lo que tiene que ver con tu empresa, productos o servicios es una de las estrategias de marketing más potentes que existen. Con cadenas automatizadas de emails aportamos valor a nuestros contacto y les ayudamos a que maduren y progresen en su proceso de compra.

Llegados a este punto es importante hacer una aclaración. La automatización de cadenas de email nada tiene que ver con el envío de emails masivos, más bien, todo lo contrario. La ventaja de la automatización es precisamente que permite hacer comunicaciones mucho más precisas ya que se basan el las propias reacciones del usuario a acciones de comunicación realizadas por la empresa.

Como hemos comentado, la mayoría de las aplicaciones de automatización del marketing, permiten poner en marcha acciones en función de lo que hace el usuario (por ejemplo, si ha abierto un email o si no lo ha hecho). Según sea su acción recibirá una comunicación u otra.

Existen dos técnicas básicas para la educación automática de los contactos: el lead nurturing y el lead scoring. Os contamos de forma resumida en que consiste cada una de ellas.

3.1- Leads nurturing

También conocido como nutrición o maduración de leads o contactos. Consiste en el envió de comunicaciones de manera automática y por email que le ayuden a avanzar en el proceso de compra.

Para que esto suceda es fundamental aportar contenido de mucho valor en cada comunicación con el objetivo de ayudarle a entender todos los beneficios de nuestros productos y servicios y lo que es más importante, como le vamos a ayudar a solucionar su problema.

3.2- Leads scoring

El lead scoring (o calificación de leads) consiste en calificar al usuario en función de unos criterios definidos por la empresa. Este concepto está muy relacionado con el concepto de buyer persona y con el momento del cliclo de compra en que se encuentra. 

Para poder tener una visión gráfica de este proceso, las empresas definen dos ejes. En el eje horizontal planteamos el momento de compra, en donde el valor 5 es el momento más alejado de la transacción y el valor 1  el más próximo.

En el eje vertical, se evalúa la adecuación de contacto al buyer persona que establece la empresa. Los que aparecen en la fila A se acercan más al perfil del cliente ideal y los de la F lo que están más alejados. Los criterios para poder clasificar a estos contactos utilizaremos formularios, llamadas comerciales, etc.

En un próximo artículo, nos centraremos en las automatizaciones enfocadas a los procesos de compra y a la creación de flujos de trabajo.